Stehen Überlegungen zum Verkauf der eigenen Immobilie an, stellt sich so gut wie immer die Frage nach dem aktuellen Wert der Immobilie. Ein sensibles und komplexes Thema – mit großartigen Chancen und ebenso vielen Risiken.
Die Preisfindung ist einer der ersten und gleichzeitig einer der wichtigsten Schritte des Verkaufsprozesses. Die Preisfindung kann den Grundstein für einen erfolgreichen Verkaufsprozess legen, bei mangelnder Kenntnis der Marktmechanismen aber auch das Gegenteil bewirken. Aber was sind die Gründe hierfür?
Betrachten wir zunächst die verschiedenen Möglichkeiten für die Wahl des Start- bzw. ersten Angebotspreises einer Immobilie:
- Angebotspreis > Marktwert
Der erste Angebotspreis überschreitet den realen Marktwert.
- Angebotspreis ≈ Marktwert
Der erste Angebotspreis und der reale Marktwert liegen nahe beieinander.
- Angebotspreis < Marktwert
Der erste Angebotspreis unterschreitet den realen Marktwert.
Eine wissenschaftliche Studie der Kreissparkasse Köln hatte es sich 2019 zur Aufgabe gemacht, anhand von über 1.000 Verkaufsangeboten den Zusammenhang von Marktwert, Angebotspreis, tatsächlichem Verkaufspreis und Vertriebszeit zu analysieren. Im Fokus stand die Fragestellung: „Wie verändern sich Verkaufserlös und Verkaufsdauer bei Variation des Angebotspreises?“
Die folgenden Abbildungen zeigen die erstaunlichen Ergebnisse der Studie:
Ergebnisse der Studie
Die Nähe zum realen Marktwert ist entscheidend.
Gemäß der Studie führt ein geringer Aufschlag von bis zu 5 Prozent auf den realen Marktwert (=100 Prozent) zum besten Ergebnis.
Im Mittel beträgt der Verkaufspreis 99 Prozent des Marktwerts. Bei einem Einfamilienhaus mit einem Marktwert von 600.000 € und einem Angebotspreis von 630.000 € beträgt also der durchschnittliche Verkaufserlös 594.000 € und wird innerhalb von 63 Tagen erzielt.
Hohe Preisaufschläge führen zu Verlusten.
Bei einem Preisaufschlag von 10 Prozent, was einem Angebotspreis von 660.000 € entspräche, sinkt der durchschnittliche Verkaufserlös bereits um 3,5 Prozent unter Marktwert, also auf 579.000 €. Ein Verlust von mehr als 20.000 € auf den Marktwert bei einer 4,5-fachen Verkaufsdauer von 281 Tagen.
Ein erschreckendes Minus stellt sich bei einer Überbewertung von 20 Prozent gegenüber dem Marktpreis ein. Anstelle eines erwarteten Gewinns von 690.000 € sinkt der mittlere Verkaufspreis um 15 Prozent unter Marktwert auf 510.000 €. Dies entspricht einem Vermögensverlust von 90.000 €. Während der 6-fachen Verkaufsdauer von durchschnittlich 379 Tagen verlieren Verkäufer nicht nur eine Menge Geld, zudem sind weiterhin die Kosten für Betrieb und Instandhaltung der Immobilie zu tragen. Neben dem deutlich geringeren Erlös kann dieser Umstand mögliche Finanzierungspläne enorm belasten.
Die folgenden Abbildungen zeigen anhand dreier Rechenbeispiele die möglichen Auswirkungen der Preisgestaltung in Zahlen:
Welches sind die Gründe für diese enormen Unterschiede?
Emotionale (Fehl-)Entscheidungen auf Verkäuferseite.
Zum einen schätzen Immobilieneigentümer den Wert ihrer Immobilie aufgrund ihrer emotionalen Verbundenheit zum Eigenheim häufig zu hoch ein. Nicht selten wird im guten Glauben an den Wert der eigenen Immobilie zusätzlich ein großzügiger Verhandlungsspielraum aufgeschlagen. Damit wird unerwünschten Preis- und Marktmechanismen Tür und Tor geöffnet.
Guter Kenntnisstand auf Käuferseite.
Da der Kauf einer Immobilie häufig eine einmalige Lebensentscheidung darstellt, beschäftigen sich potenzielle Kaufinteressenten zumeist über einen längeren Zeitraum mit dem Erwerb eines Eigenheims, vergleichen und besichtigen verschiedene Immobilienangebote. Sie sind also in der Regel gut über die Marktsituation in ihrer Region informiert und durchaus in der Lage, überbewertete Immobilien zu erkennen.
In der Folge führt ein zu hoher Startpreis oftmals zu ausbleibender Nachfrage. Je länger die Immobilie dann am Markt verweilt, desto mehr Zweifel kommen am Wert der Immobilie auf. Um Nachfrage und Interesse zu generieren, wird der Angebotspreis im Zeitverlauf dann peu à peu gesenkt – der Preisverfall beginnt. Wie anhand der Studie der Kreissparkasse Köln zu erkennen, werden überbewertete Immobilien oft erst nach langer Zeit und weit unter dem tatsächlichen Marktwert veräußert.
Fazit
Die Studie der Kreissparkasse Köln stammt aus dem Jahr 2019, einer Zeit mit deutlich höherer Nachfrage als heute. Ende 2023 scheint zwar eine Stabilisierung in Sichtweite, die Nachfrage schwächelt aufgrund anhaltender Inflation, steigenden Zinsen und hohen Baukosten aber noch immer.
Preisfindung ist und bleibt eine sensible Angelegenheit. Die derzeitigen politischen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen erfordern einen weitsichtigen Umgang mit diesem Thema. Wer den Preis zu niedrig wählt, verschenkt Geld. Wer den Preis zu hoch ansetzt, verschreckt unter Umständen ernsthafte Interessenten.
Im Mittel erzielen jene Immobilienangebote die besten Verkaufserlöse, deren Angebotspreise nahe am realen Marktwert liegen. Zudem liegt ihre Vermarktungsdauer weit unter dem Durchschnitt überbewerteter Immobilien.
Weitere Informationen zur Marktwertermittlung und Preisfindung erhalten Sie unter Immobilienbewertung, durchdachte Preisfindung mit echtem Mehrwert. Gerne stehe ich Ihnen auch persönlich zur Verfügung – rufen Sie mich einfach an oder kontaktieren Sie mich per E-Mail:
Alfred Lobensommer
Geschäftsführer, Diplom-Betriebswirt (FH)
Telefon +49 (0) 170 520 84 13
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